Conceptmarketing의 개념변화 :product -> consumer -> Knowledge+Experience (Biz Model) product - 제품이 유지되는 것은 소비자의 요구가 아니라 담당자의 것이기 때문인 경우가 많다. ex) KT&G, Oxy
- 제품의 끝없는 추락을 끌어올리지도 않고, 새로운 시장에 진입하지도 않는다. 어떤때에는 추락을 끌어올리려는 노력이 오히려 역효과를 불러일으키기도 하는데 비누와 카세트 시장의 예를 참고하라.
- 제품이 많다고 꼭 관리가 어려운 것은 아님. 펜틴은 끊임없이 freshness를 강화시키고 있고, 시세이도, 유니레버는 brand가 많지만 살아남는데 문제 없었으나, 대다수는 소비자의 needs를 파악하지 못하면 죽는다.
- 상품을 보느냐? 시장을 보느냐? 회사전체를 보느냐? 더 이상 상품만 바라봐서는 답이 나오지 않는다.
ex)비누 - 비누는 사용use하지만, 구입buy하지는 않고, 이미 명절에 주고 받는 상품으로 존재한다 = 이는 시장은 존재한다는 뜻
- 그런데 제품의 비누 담당자는 비누라는 카테고리를 죽이지 않고, 여기에 마케팅 자원을 배분하고, 여기에 신상품 아이디어를 붙임
- 비누를 안사니까 비누로 머리감는 광고를 내보냄
- 비누가 안 팔린다고 사람들의 씻고 싶다는 것이 사라진 것은 아니다. 샴푸로, 바디클린저로 폼 클린징으로 핸드워시로.
- 사실은 비누는 지금 죽을 때 까지 죽었다는 것임
- ex) Lush: 복고와 회귀. 용수철 처럼. 위에서 보면 복고나 회귀로 보이지만 같은 자리니까 옆에서 보면 차이가 있음. 바로 점프했다는 것. 그냥 리턴되지 않는다. 변형되어 리턴된다.
ex) 아이와와 iRiver - 카세트업계의 전설 아이와는 mp3라는 새로운 시장이 나타나자 이에 대응하지 않고 더 강력한 아이와를 만드는 것에 골몰
- iriver역시 아이와를 무너뜨린 장본임에도 불구하고 pmp라는 시장에 대응하지 못하고 mp3에 더욱더 매달림
Consumer Biz model - 내가 무슨 제품을 하느냐는 하나도 중요하지 않다. 소비자가 무엇을 하느냐가 중요하다.
- 아그파, 후지필림은 이미 망해가고 있다. 만약 필름 maker로 회사를 규정한다면 추락의 끝을 피할 수 없다.
- SKT는 통신 업체이다? SKT는 우리 biz는 유통업이다. content provider들의 컨텐츠를 받아서 소비자에게 내보내는 것이 우리의 업이다. 모든 매장에 제품을 보여 줄 수 없듯이, 컨텐츠 유통업도 모든 컨텐츠를 다 보여 줄 수 없지만, 소비자에게 잘 팔릴 것이라고 판단되는 컨텐츠를 중계하는 모델이다 라고 본 업을 규정했을 때는 이야기는 달라진다.
- 웅진 : 정수기 회사? 코디라는 신뢰는 파는 회사.
- 암웨이 : 우리나라에서 방문판매는 130만원을 넘을 수 없다는 법정 규정때문이지, 미국에서는 아파트도 판매한다.
- 나의 Biz 본질을 무엇인가?
- 무엇이 나를 먹여살릴 것인가?
- 어떤 사업이 기회가 될 것인가? (돈이 될 것인가?)
- 그것이 어떻게 기업의 매출에 적용 될 것인가?
- 예) 미국의 엑슨모빌. 주유윤활유 업체가 자신과 제휴되어 있는 CVS 47000 샵을 Bank of America 계좌 개설해서 포인트를 계좌에 현금으로 쌓이게 하였음. 미국 남자들 평균 편의점에서 연간 소비액이 2400만원. 3-5% cashback했을 때 72만원. 학자금으로 몰아감. 친인척후원자 -> 사고의 축이 정기적 구매 고객이 존재하는 회사라고 규정되었기 때문에 가능한 발상이었음
- 그 회사는 무엇을 하는 회사인가? 무슨 자산을 가지고 있는가를 고민해야 함
- doing biz 고민으로 바뀌고 있음
- 요즘은 기업이 소비자로 부터 직접 돈을 내게 하는 구조보다는(꾸준히 관리해야 하고, 제공해야 할 것이 많고...어렵다) 기업이 직간접적으로 돈을 내게 하는 구조(그러면 소비자를 직접 관리해야 하는 회사가 자발적으로 관리해야 하니까...)로 바뀌고 있음
- Biz model 발굴이 trend
knowledge + Experience - 지식과 경험 =지혜
- Foundational 지식 : 초기학습비용이 큼
- Technical 지식 : Vision과 관련해서 고민 ex) 교수법, 학습법, 조사, idea generation
- 경험은 사람들의 삶의 방식, 태도, 인식이 가장 중요한 경험임
- 예전에 마케팅이 sales skill로 인식되던 때도 있었으나 지금은 경험이 중요해짐.
Process
Framework- Consluting
- 컨설팅 초기는 관계의 힘이 작용된다. 1년 6개월 정도. 오래가지 않음
- 우리의 제품력이 명확해야 함
- 4개 카테고리로 컨설팅을 분류할 수 있음
- BCG,Bain,맥킨지 : 시니어 하루300-500. MBA후 5년차. 1달 6000만원. 쥬니어 : 하루 150. -> 1달 3명 투입프로젝트 20(300+150+150)= 1.2억 /수석 파트너급 10명이면 한달에 15억
- 비싸다. why? 우리의 제품력이 그만큼 좋다는 이야기를 할 수 있어야 함
- Why Global consulting 회사를 선호하는가? 비싼가?
- Global consulting 경험이 있고, 장기적 전략에 도움이 되기 때문임.
- 비싼 컨설팅과 싼 컨설팅이 차이가 나는 가장 큰 이슈는?
- 결과물. 결과물을 실행을 옮겼더니 다르더라.
- 과정 신뢰. 과장에 대해서 상당히 불안해 하는 경우가 많음 - Workplan,Steering Communication Sheet, Delivery Sheet를 작성하라.
- 과정에 대한 신뢰가 가장 중요함
- Weekly Base Communcation을 해라.
- 자기들끼리 싸우면 안됨
- 쥬니어와 업무 이야기가 안되면 모든 로드는 시니어에게 감. <-이는 그림을 안보여주고, 업무만 주니까 오버랩이 생기면서 발생하는 문제임
- Templete
- 글로벌 컨설팅 회사는 체계적으로 빈칸 채우기를 함
- 클라이언트는 빈칸채우기를 할 때 안심함
- 빈 종이 채우기는 상당히 불안해 함
- 밖에서 이야기 하는 것이 내부에서 어떻게 구현되고 있는가? 정교한 system으로 흘러 갈 수 있어야 함
- Knowledge Managment
- 소규모 컨설팅 회사는 한 사람 빠지면 휘청. 배워서 남을 안줬기 때문임. 배우고 다시 interaction 주고
- 시스템, 매뉴얼로 쌓여야 함
- 그 매뉴얼만 봐도 이야가 될 수 있는 수준이어야 함
- 기업 문화와 울타리
- 기업 문화가 잘 구성되어야 함. 배려, 감사.
- 연봉제 찬성 할 수록 기업문화 안 좋음.
- 울타리는 간단한 일로도 생긴다. ex)청소, 밥집
- 사람들은 일반화하는 경향이 강하다. 기준이 없으면 울타리가 생김
- 맞고, 안 맞고 울타리가 생김
- 울타리는 불편한 관계를 뜻함
- 울타리가 생기면 사람들은 메신저로 이야기 하기 시작함. ex)재수없지 않니?
- 시니어는 뭐든 잘 해야 하고, 쥬니어는 해본건 안시키고 안해본 걸 계속 도전함. *영업
- 제의받는 경우, 제안하는 경우.
- 신뢰관계가 쌓이기 전까지는 제안하기 쉽지 않다.
- 보통 컨설팅 회사에서는 파트너가 밥 먹다가 enterprise architecure 이야기 하면서...
- CEO를 잡아야 함.
- 업무 착수
- 해당 클라이언트 기업에 대한 이해는 10일 이내 끝나야 함.
- interview를 하든, sheet를 작성하게 하든 그 회사가 쓰는 언어를 쓸 수 있을 정도가 되어야 함.
- 쥬니어에게 PT를 시킴. 겉핥기가 아닌..
- 리서치
- 리서치는 49%다. 의사결정을 내리는데 도움을 줄 뿐 의사결정을 내려주지 않음.
- 성공확률을 극대화하여 실패 확률을 줄여 줄 수 있도록 해야 함
- 표적화 작업. 점을 찍어 주는게 아니라 영역을 표시해 줌
- 나머지 51%? Insight.
- 리서치는 철저히 가설 -> 검정이어야 한다.
- 가설 없이 진행되면 안된다. 가설 -> 수행- > 재가설
Marketing Mission
Indication편도선과 마케팅 - 편도선은 감기의 신호이다. 즉 indicator의 역할을 편도선이 하는 것이다. 마케팅 역시 indicator가 중요하다.
- 증거를 경험하게 하라. ex)락스는 냄새가 나야 락스다. 오랄비 인디케이터로 치솔이 몇배가 더 팔림. 쓴약이 더 잘팔린다.
- 무엇으로 그 효과를 겪게 해 줄 것인가?
교회와 보험회사 - 교회는 장사가 잘 되는데, 보험회사는 그렇지 않다. 교회는 보험 효과를 주마다 점검해 준다. 보험 혜택을 받고 있다고 느끼게 해 줌
Marketing Myopia 마케팅 상상력 - 지나치게 협소하게 Biz를 정의하지 마라.
- 마케팅의 상상력은 결국 Biz를 어떻게 정의할 것인가가 중요함
- 어떤 결과를 내는 회사인가? -> 그럼 내가 무슨 공부를 해야 할 것인가를 알 수 있음 -> 5년 후 나는 어떤 모습인가? -> 모두가 같은 보고 시작해야 함
Crevate Style- Crevate스럽다는 것의 의미는?
- 밖에서 이야기 하는 것이 내부에서 어떻게 구현되고 있는가? 정교한 system으로 흘러 갈 수 있어야 함
- 이걸 정의할 수 있어야 기업 이미지화 할 수 있음
- 사람도 이 기준으로 뽑을 수 있음
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