마일리지, UI 등으로 고객을 화석화 시키는 작업을 지속함

기업에서는 이를 해결하기 위해 네거티브 캠페인을 펼침

최초에는 고관여였으나 나중에는 저관여가 됨

엔트로피 마케팅이 매우 중요.

트레이딩 업 : 가처분 금액중 대부분을 몰아 1개를 사고 한동안 구매하지 않는다. (by BCG)

여성은 구매 이후에 인지 부조화를 해소하려고 애쓰지만 남성은 인지 부조화를 더욱 자극한다.

방어기제를 해체시키는 가장 좋은 방법은 이성자극과 알콜! 록본기 힐스 등의 쇼핑몰은 대부분 복합 쇼핑몰, 화려하고 들뜨고 필요없는 것도 필요해지며 엔트로피가 극증, 방어기제가 극상에 올라감. 이걸 증가시키는 것은 판매원. 세일즈 토크, 오랄 커뮤니케이션, 인스토어 머천다이징 -> 그 상황에서 최대한 자극을 가하라!

영화관 자체는 큰 매력이 되지 못하고 다른게 더 중요한데 영화라는 것은 보조적 수단. 무엇이 메인 스트림을 형성하고 가지로 붙어야 하는가? 역세권 쇼핑몰, (기차가) 땅을 가르고 있는 게 한계이긴 하나 매우 중요.

빈번하게 오갈만한 뭔가가 있어야 함. <집게의 법칙> 영화관과 쇼핑몰은 끌어당기는 힘이 약하다. 그러나 거기에 유명한 학원이 있으면 가는 힘이 세질수도 있다. 디즈니랜드, 유니버셜 스튜디오는 주변의 전체적인 상권이 매우 큼. 운영수준, 상품 설계의 수준 차이도 매우 큼. 일본에서는 디즈니랜드, 유니버셜 스튜디오를 가는 데도 급행 티켓이 따로 있음.

위협 소구가 아니더라도 필요하지 않은 것을 필요하게 만드는 것, 문제 인식이 매우 중요. 소비자들이 필요로 하지 않는 것은 '알지 못해서'도 큰 원인으로 작용함. 과거에는 세제로 충분히 빨래를 했지만 표백제라는 상품이 나오자 그것을 더해주는 마케팅 상품들을 창조해냈음. 현재를 들여다 보고 보이지 않는 공간이 더 있는지 찾아 보기. 아무 상품이나 갖다 놓고 사전 정보 없이 이 상품에 대해 프리 디스커션을 해보는 것도 좋은 연습이 될 수 있음. 이것은 어떤 욕구를 채워주는 것인데 이 제품이 채우는 다른 욕구는 없겠느냐 라는 것을 함께 고민해서 찾아보기

소비자들은 늘상 지금도 충분하다고 말음 함. 그러나 지금만으로는 충분하지 않다는 것을 계속 알려주는 것이 우리의 역할.

맞아 저런 것이 필요했었어. 있으면 괜찮겠네 라고 소비자들이 말할 만한 것들을 만들어 내야 함.

의사결정과정 - 문제인식

문제 인식이라는 것은 실제상태와 바람직한 상태 사이의 갭이 발생한것임. 다른것이 보다 급하거나 견딜 수 있으면 참을 수 있음.

'숙성' 소비자의 문제인식이 숙성되기를 기다릴 필요가 있는 상황도 있음

사회문화적 요인, 마케팅 자극이 지속적으로 이루어 져야 나중에 결핍을 느끼는 상황이 됨.

시장 상황을 보고 이 시장은 중요해, 꼭 해야해 라는 결론이 나오면 시장이 숙성되기를 기다려야 함.

미리 상품을 준비해 놓고 자꾸 조금씩 자극을 던지고 나면 6개월 뒤 사업에 대한 관심수준이 달라질 것이다.

->이것이 시장성 평가에도 적용이 되는 내용임. 시장 매력도 영역을 평가하는 부분이기도 함.

시장성 평가 : 기존 제품의 개선(정량조사 가능), 새로운 것의 창출(정량으로 평가하면 절대 안됨. 정성적으로 상황과 조건을 제시한 뒤 시장성을 검증받아야 함)

개선상품의 경우, 개선하면 구매하겠다는 결과가 많이 나타나지만 막상 그렇게 판매량 늘어나지 않는 경우도 많음. 따라서 이러한 경우에도 정성조사를 통해 디테일한 상황을 제시해야 의미있는 결과를 얻게 되는 수도 있음. 소비자들은 별 관심이 없다!

새로운 변화를 싫어하는 사람들- 오형, 부분적으로 에이형, 디자이너, 40대 이상의 남성

진공상태 FGD-사람들을 무중력상태로 만드는 노력이 필요함 안그러면 유사성에 가까운 것. 사람들은 낯설은 것을 극복하기 위해 친숙한 것에 편입시킴.

정량조사는 개선 사항에 대한 평가 수준으로 머물러야지 새로운 상황에 대한 평가는 불가능하다.

이쪽으로 가다보면 논리학과 연결되게 됨. 개념을 문장으로 만들어서 이것에 대한 이야기를 풀면서 이것이 참이냐 거짓이냐, 이것이 이것의 지배를 받느냐, 이것이 다른 명제에 위해를 끼치느냐, 이런 명제들을 통해서 사람들의 생각을 이해하게 됨. 최근 논문이나 저널을 보면 이런 접근을 하는 사람들이 꽤 많이 늘어났음.

마케팅 리서치, 조사 방법론이 자연과학에서 쓰는 통제 등을 쓰고 가설을 검증하는 실험설계의 형태를 많이 띠고 있음. 그러다 보니 MRI 등을 쓰기도 함. 뇌 자체를 읽고 싶다.

통제할 수 있는 것은 다 통제해보자. 8사람이 다른 상황에서 모였으나 1시간 반 정도의 아이스브레이킹을 통해 동일한 상황으로 만들고 그때 조사 시작한 사례있음. 미국에서는 obsevation이나 ethnographi를 많이 신뢰함.

작년 프로젝트 중에 child zone 프로젝트가 있었음. 40개 가정을 대상으로 CCTV와 습도, 온도계 등을 설치하고 분석한 적이 있었음(휘센 에어콘 프로젝트)

속성이 아닌 benefit으로 묶어도 사람들을 제대로 grouping을 할 수 있는가?

다속성모델이 결합이 되게 되면 디자인을 다른 관점에서 보게 될 수 있음. 관여도차이에서 오는 것은 다속성모델을 써도 잘 구별이 안됨. 초기 필터를 관여도로 잡은 다음에, 필터로 걸러진 사람들에 대해서 다속성모델이든 단속성모델이든 구분해야 되는 게 아니냐. 필터링이 되어야 하는게 아닌가 하고 많은 사람들이 생각한다는 것. 어디에서 출발한 디자인이냐... 따라서 grouping은 value를 중심으로 그루핑 해야함. 똑같은 결과가 나타나더라도 그 원인을 찬찬히 살펴보면 그 안에 있는 기준이 다르다는 것!

보고서를 쓸 때는 한눈에 지금까지의 과정을 다 담을 수 있도록 과정을 모르는 사람이 봐도 바로 이해할 수 있는 보고서를 만들어라. 초등학교 5학년의 수준에서도 쉽게 이해가 가는 보고서. 디즈니 애니메이션 식의 보고서를 만들것!

리뷰

no expectation 이라는 segment에 대해 곤돌이 재미를 느꼈다. 그 때 핸드폰에 대한 저 관여층이 그만큼 높다는 것인데 그렇다면 so, what? 무엇을 우리가

하니 insight